Политика управления дебиторской задолженностью

Дебиторская задолженность предприятия или организации – это не просто строка баланса и не только высоколиквидный актив. Кроме всего этого, управление дебиторской задолженностью следует рассматривать как важный инструмент управления сбытом собственной продукции и своего присутствия в определенном сегменте рынка.

Определение правильной политики управления дебиторской задолженностью – одна из самых злободневных и, несомненно, самых сложных задач бизнеса сегодня. Действительно, требуется определить ту тонкую грань между минимизацией объема дебиторской задолженности, рост которой ведет к замораживанию оборотных средств (а иногда и к их потере, если товар предоставляется в рассрочку ненадежным покупателям). Также необходимо обеспечить и, по возможности, расширить свое присутствие на рынке в условиях жесточайшей конкуренции.

Кредитной политикой компании принято считать порядок предоставления покупателям отсрочек за проданную продукцию. Различают жесткую и либеральную кредитную политику.

Под жесткой кредитной политикой подразумевается тот факт, когда продавец осуществляет кредитование покупателей на очень короткий срок или вообще не предоставляет таких отсрочек. Понятно, что такая политика может отпугнуть потенциальных покупателей. Данный порядок оправдан только для компаний, прочно занимающих свое место на рынке, не планирующих расширение и вытеснение конкурентов из своего сегмента рынка и  имеющих устоявшийся круг контрагентов.

При либеральной политике компания часто предоставляет покупателю отсрочку платежа за купленную продукцию, которая иногда может превышать один – два месяца.

Либеральная политика характерна для компаний, работающих на рынках с жесткой конкуренцией, так как она является весьма привлекательной для покупателей. Вместе с тем либеральная политика имеет существенные риски, связанные с ростом дебиторской задолженности и вероятной необходимостью ее списания, если контрагент окажется ненадежным, что может привести к вымыванию оборотных средств компании. Одним из способов минимизации таких рисков является факторинг дебиторской задолженности (подробности на странице http://www.1factor.ru/factoring/udz/). При определении кредитной политики очень важно, во-первых, рассчитать предельный размер дебиторской задолженности, которую может себе позволить компания, и, во-вторых, определить рейтинг покупателя с точки зрения надежности и выгоды.

Лимит дебиторской задолженности (ДЕБпр) определяется исходя из доступных для источников оборотных активов (ОСС – собственные оборотные средства, ДОиКК – долгосрочные обязательства и краткосрочные кредиты,  КРзад – кредиторская задолженность) за вычетом запасов (ЗАП), выданных авансов и прочей дебиторской задолженности (АВиПр), краткосрочных финансовых вложений (ФВкр) и денежных средств (СрД).

ДЕБпр=(ОСС+ДОиКК+КРзад)-ЗАП-АВиПР-ФВкр-СрД

Надежность покупателей можно определить исходя из юридических документов,  технико-экономических показателей и перспектив рынка, на которых работает контрагент. Выгодность покупателя оценивается исходя из рентабельности продаж, его доли в общем объеме продаж и динамики продаж с этим контрагентом.

Исходя из перечисленного, определяется рейтинг покупателя.

• Надежный и выгодный покупатель получает высокий ранг, его рейтинг определяется выше 1. Такой покупатель имеет наиболее длительную отсрочку платежей.
• Надежный, но невыгодный покупатель получает средний ранг с рейтингом, примерно равным 1.
• Ненадежный и невыгодный покупатель получает низкий ранг с рейтингом в диапазоне от 0 до 1.

С учетом рейтинга покупателя (Rпок) и его доли в общих продажах (d) определяется предел дебиторской задолженности для каждого покупателя.

ДЕБпок=ДЕБпр*Rпок*d

Для оценки эффективности кредитной политики компании следует сравнить выигрыш от прироста объемов продаж с потерями от роста дебиторской задолженности.

Выигрыш от продаж рассчитывается по формуле:

В=(РV*M)/(1+PV),

где, PV – темп прироста объемов в долях единицы

M – маржа в долях единицы (отношение прибыли к цене).

Потери от роста дебиторской задолженности:

П=(%бк/365)*Оср

Где: % бк – годовой процент за банковский кредит;

Оср – средняя отсрочка платежей.

Если выигрыш от продаж превышает потери от роста  дебиторской задолженности, кредитную политику организации следует считать эффективной.